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samedi 13 août 2022

Comment déclencher l’achat grâce aux essais auto en concession ?

Ces vingt dernières années, le marché de l’automobile s’est grandement développé. Et on peut dire que cela fait le bonheur des constructeurs automobiles et des concessionnaires. Aujourd’hui, un foyer sur deux possède une voiture. Et ce dernier gardera sa voiture entre 3 à 5 ans au maximum. Chaque année, 53% des Français envisagent de changer ou d’acheter une voiture. Et contrairement à ce qui se passe dans les pays en voie de développement, peu sont ceux qui se tournent vers les voitures d’occasion. En effet, les Français ont la possibilité de demander un crédit auto à la banque. Ou encore, ils peuvent payer la voiture en plusieurs fois. C’est l’une des raisons pour laquelle ils préfèrent acheter neuf chez les concessionnaires. Maintenant, la question est de savoir comment les vendeurs procèdent pour déclencher l’achat grâce aux essais auto. On vous explique tout ce qu’il y a à savoir sur le sujet dans cet article.

Les avantages d’acheter une voiture chez un concessionnaire

Avant d’entrer en détail sur les techniques de vente, on va d’abord citer les avantages d’acheter chez un concessionnaire. Il faut préciser qu’acheter chez un concessionnaire ne signifie toujours pas acheter une voiture neuve. La plupart des concessionnaires vendent également des voitures d’occasion de toutes marques, et en très bon état. Cependant, avec la possibilité d’échanger la voiture après une ou deux années d’utilisation, la plupart des acheteurs préfèrent acheter des voitures neuves. Entre un véhicule neuf et d’occasion, il n’y a pas énormément d’écart au niveau du prix. Raison de plus pour opter pour celui qui a 0km au compteur. Quand on achète chez un concessionnaire, les avantages sont nombreux. Tout d’abord, la transaction est plus sécurisée. On peut être sûr de partir avec un véhicule qui n’a pas le moindre souci technique. D’ailleurs, on a la possibilité d’essayer un véhicule ou plusieurs. Si après l’achat, la voiture s’avère être défectueuse, il y a toujours la garantie constructeur. Pour une voiture d’occasion, l’acheteur peut demander à être remboursé. Il faut préciser que mis à part la garantie légale, les concessionnaires doivent également proposer une garantie contractuelle ou une garantie commerciale. Cette dernière a pour rôle de garantir les pannes si la voiture est d’occasion. En général, ce type de garantie dure entre 6 à 12 mois. Et comme cité ci-haut, l’un des plus grands avantages avec les concessionnaires, c’est que les acheteurs ont la possibilité de payer en plusieurs fois.

Comment les vendeurs procèdent-ils pour déclencher l’achat grâce aux essais auto ?

essai auto
Crédits : Pixabay

Pour convaincre un potentiel acheteur à acheter une voiture, il est important d’adopter des techniques de vente. Tout commence à l’accueil. Il n’y aura pas de seconde chance, alors il faut faire de son maximum pour faire bonne impression. Selon les statistiques, 10 secondes suffisent aux clients pour se forger une première impression. Tout au long de la discussion, le vendeur doit créer une relation. Il faut savoir que les clients achètent uniquement chez des vendeurs qu’ils apprécient. C’est pourquoi il est primordial d’instaurer une relation. Quand vient la présentation du véhicule, il faut la faire de manière personnalisée. L’idéal serait d’axer la présentation autour des critères de recherche, des besoins et des motivations du client. Il faut sous-entendre qu’il ne regrettera pas l’achat. Même si ce dernier ne le souhaite pas, il faut le pousser à essayer le véhicule. Et c’est là que tout se joue. Ce sera pour lui l’occasion de vérifier tout ce qu’on lui a dit à propos de la voiture. Pour déclencher l’achat, il faut planifier l’essai. L’itinéraire doit être facile à suivre. Aussi, il faut que ce dernier permette à l’acheteur de tester la puissance de la voiture. Pour ne pas stresser le client, il faut conduire en premier. Cela mettra le client à l’aise puisque la voiture est sortie de la concession en toute sécurité. Tout au long de l’essai, il faut laisser le client essayer tous les gadgets de la voiture s’il le souhaite. En même temps, il faut avoir les réponses à toutes ces questions. Autrement dit, il faut apprendre par cœur les caractéristiques de la voiture. Si le client obtient les réponses qu’ils cherchent et que l’essai est concluant, il n’y a plus qu’à retourner à la concession et signer les papiers.

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