Dans un premier temps, nous allons vous expliquer en quoi consiste la prospection commerciale dite B2B. Il y a ici deux termes à définir, à savoir la prospection commerciale et B2B.
Une fois que les bases sont établies, il est nécessaire de comprendre comment une agence prospecte.
Définition de la prospection commerciale B2B
C’est une notion très simple et indispensable pour toutes les entreprises qui souhaitent se développer et se pérenniser. Faire de la prospection revient à rechercher de nouveaux clients. La prospection est un générateur de lead. De nombreux domaines d’activités sont concernés.
Un prospect désigne un client potentiel, répondant à la cible visée par une entreprise. Un lead est beaucoup plus précis, a beaucoup plus de chance d’être converti. Un lead montre son intérêt pour une entreprise en ayant effectué une visite sur un site web, appeler une boutique pour des renseignements, ou encore en s’étant inscrit à une newsletter.
Par exemple, les agents immobiliers prospectent dans les rues d’une ville pour faire du port à porte ou bien laisser des prospectus dans les boîtes aux lettres. De cette manière, ils cherchent à trouver de nouveaux clients. Dans ce cas de figure, c’est du B2C : Business to Customer (La relation entre une entreprise et le consommateur).
Le B2B désigne quant à lui la relation entre deux entreprises : Business to Business. On retrouve la recherche de nouveaux clients ou parfois de nouveaux partenaires de commerce. Dit comme tel, cela a l’air simple, mais c’est plus facile à dire qu’à faire.
C’est déjà une chose d’avoir la théorie, mais dans la pratique, comment on fait ?
Comment prospecter des clients en B2B
Nous allons encore une fois avoir plusieurs termes à définir pour que vous puissiez bien comprendre tous les enjeux autour de la prospection commerciale B2B. Il est important d’en connaître les techniques et de savoir laquelle ou lesquelles vous souhaitez utiliser dans votre stratégie commerciale. Globalement, vous allez devoir choisir entre des techniques issues de l’outbound marketing ou de l’inbound marketing.
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
C’est clairement la forme de marketing la plus ancienne, très populaire jusqu’à ces dix dernières années où les entreprises sont davantage séduites par l’inbound. L’outbound marketing représente littéralement le marketing sortant. On va chercher le client en le démarchant. L’exemple le plus connu : prospection commerciale par téléphone où on appelle et on crée le besoin.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing fonctionne à l’inverse de l’outbound marketing. On ne va pas chercher le client, c’est plutôt le client qui vient chercher l’entreprise. La stratégie pour une entreprise est d’établir une stratégie pour faire en sorte d’être visible, et que les prospects la remarquent, pour ensuite la contacter d’eux-mêmes.
Toutes les étapes de la prospection commerciale B2B
Une fois que vous avez choisi la position qui vous convient le mieux, vous allez adapter la manière dont vous procédez. Cependant, les grandes étapes sont toujours les mêmes.
En tout premier lieu, celui ou celle qui est chargé de la prospection commerciale doit faire des recherches. L’intérêt est de bien définir sa cible, ses besoins, etc. Cette première étape permet d’optimiser les résultats. L’objectif est de viser juste pour ne pas perdre de temps.
Ensuite, il faut prendre contact. Plusieurs méthodes existent. Le contact par téléphone, par mail ou encore les rencontres en physique. Chacune présente ses avantages et ses inconvénients. La téléprospection btob reste très populaire. Le message doit être travaillé en amont pour que l’entretien soit le plus efficace possible.
Après avoir établi un premier contact, il peut être judicieux de prendre des notes et comprendre les attentes et les contraintes de votre interlocuteur. Cela peut donner lieu à réévaluation de sa méthode. Si vous remarquez que le budget est un problème qui revient souvent, vous pouvez baisser le coût de vos prestations par exemple. Enfin, tout le processus doit donner à une vente ou un partenariat. C’est l’objectif final de la prospection : l’obtention de résultats.