Tout savoir sur la génération B2B

Dirigeant d’entreprise ou responsable marketing, vous êtes de plus en plus intéressé par le marketing digital ? Sachez que vous devrez créer du trafic et générer des leads. La génération de leads en B2B est un concept à mi-chemin entre la prospection et le marketing, le but est d’attirer et de convertir les prospects ayant émis un intérêt pour vos offres. Pour tout savoir sur le sujet, lisez la suite !

La stratégie de génération de leads en B2B

La stratégie de génération de leads en B2B est le fait d’exploiter tous les leviers marketing et web marketing pour attirer l’attention des prospects et pour créer des opportunités commerciales. En effet, un prospect n’est pour l'instant qu'un client potentiel. Il n’est qu’à un pas de vous, mais vous devez lui donner de la valeur et lui prouver que vos offres répondent à son besoin. Concrètement, faire de la génération pour vos leads B2B, c’est transformer les visiteurs anonymes de votre site Internet en contacts commerciaux. Ils deviennent des leads en remplissant un formulaire par exemple. L’objectif est d’avoir des contacts exploitables en reprenant les coordonnées de tous les visiteurs de votre site (nom, adresse mail…). En d’autres termes, vous donnez aux commerciaux des contacts qualifiés à convertir. En raison de son automatisation et de son efficacité, la génération de leads facilite significativement la prospection. C’est la digitalisation du marketing et des canaux qui a aidé à son émergence, notamment via une démarche inbound marketing.

Les différentes étapes pour la génération de leads B2B

Crédits : Twenty20[/caption]

La stratégie de génération de leads en B2B se passe en 4 phases. Il faut d’abord prospecter. Le prospect est un consommateur ayant l’attention d’acheter des offres comparables aux vôtres, mais il ne vous connaît pas encore. Pour le trouver, il faut réaliser une analyse de marché. Ensuite, il faut segmenter, ce qui consiste à répartir les prospects trouvés en groupes (caractéristiques géographiques, secteur ou fonction, besoin…). Ensuite vient l’approche, les segments qui demandent plus de concentration. Il est important de penser aux bonnes actions et d'approcher les leads potentiels au sein de ces segments. La dernière étape est la conversion. Les prospects intéressés se sont fait connaître, car ils ont laissé leurs coordonnées, il ne vous reste donc plus qu’à les convertir en leads.

Nos conseils pour créer la meilleure stratégie de génération de leads en B2B

Afin de réussir votre stratégie de génération de leads en B2B, vous devrez d’abord déterminer ce qu'est un lead de qualité, autrement dit le profil type de votre prospect idéal ou buyer persona. Il faut identifier les caractéristiques comportementales et démographiques. Il faut également aligner le commercial et le marketing. Cela passe par la définition du profil type de prospect, dans l’établissement des objectifs commerciaux et marketing complémentaires et dans la rédaction du SLA. Ce dernier est un document officialisant les engagements entre ces deux services. Également, il faut créer des contenus à forte valeur ajoutée. Le but est d’attirer et de retenir l’attention du prospect dans sa réflexion d’achat. Les contenus sont de qualité tout en répondant aux attentes du décideur. Ils couvrent toutes les questions que se posent les cibles pendant leur parcours d’achat.